顧客ベネフィットを吸着するロッド  |京都・アイデンティティブランディング

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顧客ベネフィットを吸着するロッド

新しい顧客を掴みたいとお考えでしょうか?そのためには「情報発信」が必要だとお考えの方は多いと思いますが、広告などを考えるとき、自社の商品・サービスの特徴や、時に「思い」を表現し、伝えようとするはずです。

しかし、顧客のベネフィットを把握せずに情報発信をしても、なかなか共感を得る事ができません。ベネフィットを的確に掴み、連続的な一本釣りを繰り返す考え方が、今日のお話の内容です。ぜひ、防波堤で何本ものロッド(竿)を用意し、アタリを待つ釣り人をイメージしてください。

turi2 顧客ベネフィットを吸着するロッド

お客様にとっての価値=ベネフィット

ベネフィットとは「効能」とか「効用」を指す言葉です。要は、「お客様にとっての価値、得られるメリット」です。ベネフィットを的確に掴み、自社の商品・サービスとの接点を見つけることで、成約率はアップすることでしょう。

ベネフィットの正式な説明は、こちらに素晴らしい記事がありました。
ベネフィットとは何か?

そもそも商売というのはベネフィットがないと成立しないものです。消費者の目的は様々であるにしても、共通して言えることは、何のメリットもないものにお金を払うことはない、ということです。しかし広告・PR活動になると、このベネフィットの概念が欠落した状態で出稿されることが多いのです。

例を挙げてみましょう。以下のキャッチコピーをご覧ください。

丹後産コシヒカリを贅沢に使用しています

すみません、「丹後」は私が住んでいる地方の名称です。上記は、なんだか私の地元で、実際にありそうなコピーです。

が、上記のコピーには「ベネフィット」が含まれていません。そもそも、丹後産コシヒカリを知らない人にとっては、そのおいしさを知る由もないですし、贅沢かどうかも想像がつきません。(実際には、かなり自信をもってウマイと言えるブランド米なんですが・・・)

例えば、これにベネフィットを加えると、以下のような形になります。

無農薬でお子様にも安心な丹後産コシヒカリを使用

このコピーには、「自分の子どもに安全なものを食べさせたい」という欲求を満たす言葉が入っています。この欲求を満たすことこそ、お客様にとっての価値です。また、オーガニック・自然派志向の方には、「無農薬」という言葉そのものが響く可能性もあります。つまり、お客様にとっての価値と、商品の特徴が一致しているわけです。

上記のように、特定の価値観を持った人を狙ってPRをする様は、釣りでいうところの一本釣りに似ています。一本釣りは狙う魚によって仕掛けを変えてトライします。すべての魚を一つの仕掛けで釣るのは難しいからです。もちろん、遠洋漁業的に網をはって、がさ〜っと魚がとれたらいいのですが、ここのところ魚たち(つまり消費者)は賢くなっていますので、なかなかそうはいきません。上手に網の目をくぐって逃げてしまうようです。

ロッドをたくさんにする

上記は比較的易しい、ベネフィットの例でした。

ところが、困ったことがあります。N極ターゲットに絞り、ベネフィットを伝えようと思うと・・・どうしても、PRするテーマ自体が絞られます。情報が具体的になる分、全体の特徴を伝えにくくなるからです。となると、他にもメリットがあるのに、発信できないことになってしまいます。

このため、おすすめしたいのが「ロッドをたくさんにする」という方法です。この方法は、特にホームページで利用しやすいテクニックなので、ホームページを例に説明します。

上記は「無農薬」「安全」というベネフィットでした。同じ商品でも、もっとたくさんベネフィットがあるかもしれません。

その場合は、同じ商品について複数顧客ターゲットを持ち、顧客ターゲットごとにベネフィットを導き出します。そして、ベネフィットの数だけ、ウェブページを制作するのです。

この、複数ページ用意するのがコツです。多くの場合、1ページで商品の説明を全部説明しようとします。ところが、そうすると説明するべき事柄のジャンルが多岐にわたるため、内容がどうしてもぼやけます。

このため、1ページごとにテーマを絞り、そのことについて徹底的に内容を深めた方が、結論やメリットが分かりやすいページになるわけです。また、1ページごとにテーマを厳選することがSEO対策(検索エンジン対策)にもつながります。(これはまた別の機会に記事にしたいと思います)

これはまるで、防波堤でロッド(竿)を何本も用意して魚のアタリを待つ釣り人に似ています。もっとも、これらのロッドに取付けられた仕掛けが全部同じではあまり意味がありません。ロッド一本ごとに仕掛けを変えるという点が重要なのです。

価値観の違う複数の顧客にアピール

このように、ロッドとなるページを複数用意すれば、価値観の違う顧客、つまり異なるベネフィットを持った顧客それぞれに対して強いアピールができます。具体的であるなら、ロッドは多いほうがいいのです。1本のロッドでいろんな価値観の顧客を掴もうとするのはあまり得策ではありません。

余談ですが、地方では特に、ベネフィットを考慮するのを忘れてしまうことが多いように思います。多くの方が、地方の魅力を知らないのですが、例えば食をとってみても、魚介類や山の幸が新鮮な分、料理もおいしいものが沢山あります。ところが、ベネフィットという概念を考慮していないため、その良さが伝わっていない、というのが私のイメージです。

「実は質がいい」それは地方の魅力だと思います。となると、私たち地方の人間は、情報やメッセージのデザインを学ばないといけないですね。そのためには、情報の受け手の立場に立ち、顧客ベネフィットを正確に掴む努力が必要になるかと思います。

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