商品・サービスは「顧客のニーズorウォンツに対し、売り手からの提案がはまった時」に「売れる」ことになります。別の角度からいうと、提案の仕方次第で、売れるか売れないかが変わるとも言えます。
| 展示会 成約ゼロ |  | 展示会 成約３件 |
|---|---|---|
| 反応の薄い車検チラシ | | 成約2.5倍に |
私たちはこれまで何度も、商品の「価値」が伝わることによって売上が変わるということを経験してきました。価値の伝え方で結果が変わるということです。伝え方を変えることなく色々な広告を打ったり、場合によっては期間限定の値下げといったセール的な方法を取り続け、売れないと判断されていることもありました。それは非常にもったいないことだと感じています。
今一度、それまでとは違う観点で、商品やサービスの価値に注目し、その価値の伝え方を変えてみてはいかがでしょうか。
売上アップを実現する方法として、弊社ではUSPマーケティング®をご提案しています。USPとは「独自のウリ」のこと。他の商品との違いをはっきりさせながら、かつその商品の顧客メリットを直感的に伝えていく手法です。このUSPを軸に、適切な情報ツールを用いて商品をマーケティングしていきます。
| 1 | 価値を引き出す | 「ヒアリングと顧客アンケート・分析」 |
|---|---|---|
| 2 | 価値を整理する | 「USPキャッチコピー」 |
| 3 | 価値を伝える | 「各種情報デザインツールでの発信」 |
まずは商品がどのような価値を持っているのか、どういう理由だったら買うのかをあぶり出す必要があります。
商品を紹介する際に「商品特徴をひたすら説明する」という状況がよく見受けられます。実は商品特徴は売り手目線の情報であり、顧客からするとピンとこないケースも少なくありません。商品価値は、あくまで顧客目線で整理する必要があります。
このため弊社では、ヒアリングによる質問法と、顧客アンケートなどを用いて、実際に商品を買う人がどういう動機で、どういう理由でその商品を買うのか、を明確にしていきます。実際に購入してくれたことのある顧客に聞くことが、お客様メリットを知る上での最大の近道です。
この際、価値をあぶり出すためのアンケート様式がございますので、それを利用いただき、お客様の声をとっていただきます。また直接顧客に質問をするのも有効ですので、その際に使える質問法もご用意しております。
顧客にとっての価値をあぶり出したら、今度はそれを「一瞬で伝える」ためのキャッチコピーとして制作します。これをUSPキャッチコピーと呼び、たった数文字の言葉ですが、非常にパワフルでその後の売上を大きく左右します。
USPキャッチコピーには、顧客にとってその商品を買う理由が含まれていることはもちろん、独自性や言葉の表現としての意外性、思わずその先が知りたくなってしまうような切り口が重要です。この表現方法は専門技術の範囲ですので、基本的に弊社からキャッチコピー案を制作してご提案させていただいております。
展示会の際に掲示するパネル用のキャッチコピーとして制作。ブリケットマシンと呼ばれる、カンナ屑やおが屑を再度強い力を加えて固め、薪に加工する機械を売るためのコピーです。
製材所等の木屑が大量に出る現場では、産廃として木屑を、コストを払って捨てている現状があります。しかし、ブリケットマシンを使うことで、産廃で捨てなくていいばかりか、それを再生薪、燃料として再利用できる。場合によっては、その薪をピザ釜等で使用する薪として販売することもできる。その結果、キャッチコピーを「事実、木屑、廃材は売れる」と決定しました。
それまで反応がなかった展示会において、このパネルを１枚置くだけで急激に反響を得たキャッチコピーです。
»USPキャッチコピー事例ご紹介ページ
USPキャッチコピーを制作したあとは、それを実際に浸透させるために様々な情報デザインツールで発信していきます。
情報デザインツールには、チラシやウェブサイト、パンフレット、SNS、SNS広告、ネット広告、看板、新聞やフリーペーパーなどの広告など様々です。どのようなツールを用いるかは業種やビジネスの内容によるため、何を用いれば効果的かについてもご提案させていただいております。
例えば地域密着型のビジネスであれば、野立て看板＋広告（チラシ）。ネットショップであれば、ウェブサイトとSNS広告、などの組合せになります。
POSON®はフットカバー（縫製靴下）メーカーである株式会社JKトレーディング様が新たに立ち上げたブランドです。第１弾商品が、POSON®ヨガソックスでした。売り方は全く未定の状態でしたので、顧客ニーズの調査から始めました。
その結果、通常ヨガなどは裸足で行われるのが一般的ですが、足裏に汗をかいたときに滑りやすい、という課題があることが分かりました。このことから、本製品の持つ特殊素材の効果である滑り止めの面を前面に押し出し「履いたほうが滑らない、3Dソックス」というUSPキャッチコピーを考案。これは、靴下をはくと滑る、裸足のほうが滑らない、という常識的なイメージを覆すことを狙っています。
»POSON®事例ご紹介ページ
商品を売るための施策として有効なのは前述のとおりUSPの手法ですが、そのキャッチコピーを裏付ける根拠をセットで発信するとより説得力が増し、販売力がアップします。
前述のPOSON®ヨガソックスでは「（このソックスを）履いたほうが滑らない」という価値を伝えながら、なぜこれが実現できるのか？という技術的な背景を発信しています。同社はフットカバーの開発において大手メーカーとの共同で多数の特許を取得していること、一般的には用いられていない特殊な生地を使用していることなど「◯◯だから、実現できる」という背景を伝えています。
USPキャッチコピーで顧客の興味関心を引き、ウェブサイトやパンフレットなどでその背景を説明することで納得してもらえる。そういった情報構造になるよう、設計させていただいております。
»POSON®事例ご紹介ページ
世の中には商品が星の数ほどあります。そしてウェブやSNSの発達によって、情報は世の中に溢れすぎています。その中で顧客は、自分に合った商品をより分け、判断することに疲れています。このため、違いが分かりにくい商品、自分に必要かどうかが分かりにくい商品は、一瞬で除外されてしまいます。
このような状況をかいくぐり、顧客ニーズ・ウォンツに刺さるようにするための手法がUSPマーケティング®です。今一度御社の商品、サービスの価値を掘り下げ、顧客に刺さる方法を考えてみてはいかががでしょうか？