大江です。いつもありがとうございます！

こちらでは、製造業やメーカーを営む経営者様に、
御社の価値を世に浸透させるための原理原則と方法をお伝えいたします。

今回は「USP＝独自のウリ」のお話です。

「お口でとろけて手で溶けない」というフレーズをお聞きになったことはありますか？

世界の広告会の巨匠であり、USPを定義したロッサーリーブス氏が書いた、
M&Mチョコレートの伝説的なキャッチコピーです。

このコピーにはUSP＝独自のウリと呼ばれるお客様価値が凝縮されています。

本来チョコレートのコピーなら「美味しい」ほか、
味や食感などに関する言葉になりがちですが、
このコピーには味の要素がありません。

それはなぜか？

M&M以外のチョコレートは子供が手に握ると溶けてしまい、
その手で服を汚すといった問題がありました。

それを見かねた母親たちが潜在的に求めていたのが、
子供が握っても手が汚れないチョコレートだったのです。

御社の製品にも、従来とは全く異なる角度からのお客様価値、
つまりウリが隠れている可能性が高いのです。

普段、当たり前と思っていることが、
実はすごい価値だった…というケースが多々あります。

では、このUSPを見つけるにはどうすればいいでしょうか？

最も有効な手段は「お客様への直接インタビュー」です。

ぜひ、既存顧客にこのように質問してください。

「他の似たような会社がある中で、なぜ弊社を選んでくださったのでしょうか？」

出てきた答えが抽象的で分かりにくいものだとしたら、さらに問いかけてください。

「例えば、具体的にはどういうことでしょうか？」

これを、５社以上のお客様に確認し、詳細な部分まで聞き取りを行います。

複数顧客に深くインタビューした結果、
似たような話が何度も出てくる部分はないでしょうか？

複数顧客に共通して評価を得ている部分こそ、御社のUSPの源泉になります。

この部分を言語化し、打ち出すのがUSPです。

ぜひ、今まで知らなかった自社の独自のウリを発見してみてください。