大江です。いつもありがとうございます！

明日からでも、すぐに営業の成約率を上げる方法があります。
それは「カウンセリング営業」です。

もう少し具体的に言うと「お客様の話を、徹底的に聴く」こと。
聴く。そして聴く。さらに聴く。「深く聴き、寄り添い、共感する」。
傾聴は最大の営業です。お客様が困っているなら、まずは一緒に困ること。
お客様が楽しそうなら、一緒に楽しむことです。
自社のことを説明せず、聴くことから始めます。

多くの営業さんが、「自社の商品を、説明しなければならない」
と思われているのではないでしょうか。

もちろん商品知識は必要です。しかし、殆どのお客様は商品知識を
説明して欲しいのではなく、まずは「私の想いを聴いて欲しい」のです。

そして、特に女性の方はむしろ、解決よりも「話を聞いてもらえること自体」
が重要です。

女性の意見が重要になりやすい家づくりの現場では、
特に大切なことと言えるでしょう。

事業者と、お客様、双方に「納得と共感」が生まれ、
安心の笑顔がこぼれるくらいに関係ができることが先。

その後、お客様の悩み、お困りごと、ご要望に対して「弊社では、
○○という風にしています。」「なぜなら○○だからなんです。」という、
解決策とその裏付けをお伝えします。

お客様は、自分の思いに寄り添った提案であれば、
受け止めやすくなるでしょう。

何より、お客様との間にラポール（心の架け橋）が形成され、
この人に任せたい、と思う気持ちが芽生えます。

ぜひ聴くことから入ってみてください。
さらに「なぜ、○○と思われたのか、お聞きしても大丈夫ですか？」
といった風に、相手の思いを掘り下げるといいでしょう。

成約率はもちろん、お客様満足度も含め、結果は歴然と変わるはずです。

建築会社のブランディングは次回で最終回となります。
このコーナーでご紹介したことを１つでも取り入れていただければ幸いです。